Фрахт дороже товара? Жесткий разбор того, как мы получили заказ на крепеж из супердуплексной стали в Касабланке (Марокко)
Краткий обзор
Регион клиента: Северная Африка, Марокко (Касабланка)
Закупленный товар: крепеж из супердуплексной стали (UNS S32750 / EN 1.4410), включая шпильки, шестигранные гайки и плоские шайбы
Применение: трубопроводные соединения
Ключевые технические параметры: PREN > 40, сертификат MTC EN 10204 3.1
Логистическое решение: срочная авиадоставка в аэропорт Касабланки
Итоговые условия поставки: CPT (Carriage Paid To)
Закупленный товар: крепеж из супердуплексной стали (UNS S32750 / EN 1.4410), включая шпильки, шестигранные гайки и плоские шайбы
Применение: трубопроводные соединения
Ключевые технические параметры: PREN > 40, сертификат MTC EN 10204 3.1
Логистическое решение: срочная авиадоставка в аэропорт Касабланки
Итоговые условия поставки: CPT (Carriage Paid To)
Это реальный заказ: он начался в конце апреля, а в производственный график попал в середине мая.
Клиент из Северной Африки, конечный проект — трубопроводные соединения.
Клиент требовал материал UNS S32750 (супердуплексная сталь) с PREN > 40 и сертификат EN 10204 3.1 (MTC).
Из-за сжатых сроков сдачи проекта клиент в итоге выбрал авиадоставку в аэропорт Касабланки.
Весь процесс переговоров был непростым: расчет авиафрахта, объяснение параметров MTC,
разъяснение условий DDU/DAP/CFR/CIF/CPT, рост стоимости сырья и авиафрахта,
а также проверка клиентом нашей компании и ее квалификации.
Тип и наименование продукции: шпильки, гайки и шайбы из супердуплексной стали (UNS S32750)
|
НАИМЕНОВАНИЕ
|
РАЗМЕР
|
КОЛ-ВО
|
ЕД. ИЗМ.
|
|
Шпилька M24*500 — супердуплексная сталь UNS S32750 (EN 1.4410)
|
M24
|
110
|
ШТ.
|
|
Гайка шестигранная M24 — супердуплексная сталь UNS S32750 (EN 1.4410), ISO 4032 — PREN ≥ 40
|
M24
|
300
|
ШТ.
|
|
Шайба плоская M24 — UNS S32750 — ISO 7089 — PREN ≥40
|
M24
|
300
|
ШТ.
|
Часть I. Срочный запрос: трубопроводный проект в Марокко, Северная Африка
29 апреля клиент написал в WhatsApp и спросил, можем ли мы изготовить эту продукцию, отдельно подчеркнув, что срок поставки должен быть хорошим.
Мы ответили, что проблем нет, и спросили, твердый ли это заказ. Клиент сказал, что переговоры еще идут.
└Запрос из Марокко на шпильки, гайки и шайбы UNS S32750 с коротким сроком.
|
№
|
Описание товара
|
РАЗМЕР
|
Кол-во
|
Цена за ед.
(USD) |
Общая сумма
(USD) |
|
1
|
Шпилька M24x500 мм — супердуплексная сталь UNS S32750 (EN 1.4410), предел прочности ≥800
|
M24
|
110
|
19.87
|
2,185.70
|
|
2
|
Шпилька M24x500 мм — супердуплексная сталь UNS S32750 (EN 1.4410), предел прочности ≥760
|
M24
|
110
|
19.11
|
2,102.10
|
|
3
|
Гайка шестигранная M24 — супердуплексная сталь UNS S32750 (EN 1.4410), ISO 4032 — PREN ≥ 40
|
M24
|
300
|
2.76
|
828.00
|
|
4
|
Шайба плоская M24 — UNS S32750 — ISO 7089 — PREN ≥40
|
M24
|
300
|
1.02
|
306.00
|
|
Итого
|
Франко-завод (EXW)
|
5,421.80
|
30 апреля я отправил ей предложение на почту.
└Мы быстро изучили запрос и на следующий день отправили предложение на крепеж UNS S32750.
Часть II. Безумная стоимость фрахта: шокирующее предложение по прямому авиафрахту
Клиент предложил отправку самолетом.
Сначала мы удивились: авиафрахт обычно очень дорогой.
Клиент указал пункт назначения: аэропорт Касабланки.
└Клиент из Марокко запросил авиадоставку для сокращения срока после просмотра предложения.
После проверки мы предоставили расчет прямого авиафрахта: USD 2,070, и сказали клиенту, что это безумная цена,
но прямые рейсы обычно очень быстрые.
└Стоимость авиадоставки этого крепежа UNS S32750 в Марокко составляет 2070 долларов США.
Я: «Цена совсем безумная. Дайте мне немного времени» (цена очень безумная, подождите меня минутку)
Я: «По воздуху: 2070 usd. правда безумно» (авиафрахт стоит 2070 USD, правда безумно)
Клиент: «hahaha it's not me the client» (хахаха, плачу не я, а клиент)
Я: «По воздуху: 2070 usd. правда безумно» (авиафрахт стоит 2070 USD, правда безумно)
Клиент: «hahaha it's not me the client» (хахаха, плачу не я, а клиент)
Да, фрахт высокий, но прямые рейсы обычно обеспечивают очень быструю доставку и закрывают срочные потребности их конечного проекта.
Часть III. Жесткая техническая часть: UNS S32750 и проверка MTC с PREN > 40
Получив PO, клиент попросил подтвердить предложение с учетом стоимости авиафрахта.
Клиент также четко указал, что все детали должны быть из супердуплексной стали UNS S32750 с PREN > 40,
и что необходимо предоставить сертификат материала EN 10204 3.1.
Эти детали пойдут на соединение трубопроводной системы от тоннеля до башни,
поэтому клиенту нужно было убедиться, что мы выдержим спецификацию и предоставим соответствующий MTC для его проверки.
└Клиент из Марокко требует супердуплексную сталь, PREN>40 и сертификат MTC после получения PO.
Я ответил на эти вопросы по электронной почте и отправил PI, а также отчет по сырью.
└Мы подтвердили детали по электронной почте и отправили PI и отчет по сырью MTC.
Часть IV. Игра вокруг сроков поставки и кризис роста цен на сырье
4 мая клиент сообщил, что получил наше письмо. Он хотел, чтобы производство заняло меньше 35 дней.
Мы объяснили, что указанный срок производства довольно консервативный,
и производство будет запущено сразу после получения предоплаты.
Обычно фактический срок готовности оказывается раньше заявленного. Клиент это понял.
└После получения документов клиент из Марокко попросил срок менее 35 дней, в итоге согласовали.
Прошла неделя, а депозит от клиента так и не поступил.
Мы сообщили клиенту, что отдел закупок уведомил нас о росте цены на сырье UNS S32750 на 6%,
и попросили организовать оплату как можно скорее.
Клиент ответил, что PO уже выставлен на основании нашего предложения и подтвержденных условий,
поэтому он рассчитывает, что заказ пойдет на прежних условиях, а колебания цен на сырье не должны влиять на подтвержденный заказ.
└Через неделю депозит не поступил; сырье подорожало на 6%, клиент настаивал на исходной цене.
По оплате клиент сказал, что банковский перевод требует времени и они обрабатывают его максимально быстро.
Мы ответили, что тоже не хотим поднимать цену,
но в последнее время цены на сырье из нержавеющей и дуплексной стали резко выросли.
Сохранить прежнюю цену можно только при быстрой оплате.
Мы спросили клиента, сколько еще времени потребуется, но четкого ответа не получили.
└Цены на сталь выросли; быстрая оплата сохранит цену, но клиент не ответил.
13 мая клиент начал торопить с MTC. Мы отправили фотографии, но клиент требовал официальный, корректный
и заверенный печатью MTC для передачи конечному клиенту, с обязательной формулировкой «Material UNS S32750 with PREN > 40».
Мы отправили PDF и пояснили, что PREN >40.
└Клиент из Марокко просил отправить отчет MTC с надписью «Material UNS S32750 with PREN > 40».
Клиент все равно говорил, что ему нужен настоящий MTC.
Мы объяснили, что предыдущий сертификат относится к партии двухмесячной давности.
└Клиент из Марокко запросил MTC на супердуплекс; мы предоставили сертификат прошлой партии.
Часть V. Финальная дуэль по условиям поставки: как выбрать между CIF, CFR и CPT при авиаперевозке?
На этом этапе клиент также попросил заменить DDU на DDP или DAP и хотел видеоэкскурсию по заводу.
Мы провели видеозвонок с клиентом, и клиент выразил благодарность.
└Клиент из Марокко попросил изменить условия заказа крепежа UNS S32750 с DDU на DDP или DAP.
После этого мы продолжили согласовывать условия поставки.
Мы спросили, есть ли у клиента таможенный брокер, — он ответил, что есть.
Мы подтвердили: мы отвечаем за доставку товара в аэропорт Касабланки,
а клиент отвечает за выгрузку, таможенное оформление и получение в аэропорту.
Клиент настаивал на CFR, а не на CIF.
└Мы согласовывали таможенное оформление крепежа UNS S32750; клиент из Марокко хотел CFR, а не CIF.
Мы объяснили, что CIF включает страхование, а CFR нет, и что CFR обычно применяется для морских перевозок и не подходит для авиаперевозок.
Позже мы подтвердили, что авиадоставка до аэропорта с таможенным оформлением и получением на стороне клиента — это фактически CPT.
└Подтвердили: авиадоставка в аэропорт, таможня и получение клиентом из Марокко — это CPT.
Чтобы клиент не понял нас неправильно,
поясню здесь и коллегам по внешней торговле принципиальные различия этих трех условий в авиаперевозках:
CIF (Cost, Insurance and Freight)
Применимость к авиаперевозкам: крайне низкая. Традиционно используется для морских перевозок.
Хотя сейчас некоторые пишут «CIF by air», в Инкотермс Международной торговой палаты (ICC)
этот термин больше ориентирован на водный транспорт.
Особенности: продавец оплачивает фрахт и обязан оформить минимальное морское страхование груза (условия авиационного страхования отличаются от морского).
CFR (Cost and Freight)
Применимость к авиаперевозкам: также в основном рассчитан на морские перевозки.
Применимость к авиаперевозкам: также в основном рассчитан на морские перевозки.
Особенности: продавец оплачивает фрахт, страхование не включается.
Клиент изначально просил CFR, а это значит, что мы не могли бы обоснованно переложить на него расходы на страхование,
к тому же переход риска после взлета самолета при морской и авиаперевозке немного отличается.
CPT (Carriage Paid To)
Применимость к авиаперевозкам: самый стандартный и наиболее подходящий термин для авиаперевозок.
Применимость к авиаперевозкам: самый стандартный и наиболее подходящий термин для авиаперевозок.
Особенности: продавец оплачивает фрахт до указанного пункта назначения (например, аэропорта Касабланки).
Риск переходит в момент передачи груза первому перевозчику (экспедитору/авиакомпании).
Покупатель отвечает за таможенное оформление, выгрузку и получение груза.
После подробного объяснения клиент наконец ответил: «GO AHEAD WITH THAT TERM».
Однако в этот момент клиент обнаружил, что новая стоимость авиафрахта выше, чем в первом PO,
и заявил, что не может переложить дополнительные расходы на своего конечного клиента.
Мы объяснили, что инфраструктурные и топливные сборы уже выросли, цены колеблются,
а сырье подорожало еще на 4%.
Если оплата задержится, мы не сможем взять эти расходы на себя,
а наша прибыль очень невелика. Мы попросили клиента войти в положение.
└Клиент из Марокко согласовывал стоимость авиадоставки и товара UNS S32750; в итоге договорились.
Клиент сказала, что ей нужно немного времени, и создала групповой чат,
добавив своего руководителя и финансового менеджера, чтобы ускорить обмен информацией и продвинуть заказ.
└Чтобы ускорить оплату, клиент из Марокко добавил руководителя и финменеджера в групповой чат.
Часть VI. Самопроверка квалификации: история со сменой названия компании и видеоинспекция завода
14 мая клиент прислал финальный PO и сказал, что финансовый менеджер отправит мне банковскую квитанцию.
└Клиент из Марокко перевел депозит за крепеж UNS S32750 и отправил нам банковскую квитанцию.
После этого клиент обнаружил, что название компании в сертификате не совпадает с PI, и задал вопрос.
└Клиент из Марокко нашел несовпадение названия компании в сертификате и PI; недоразумение решено.
Клиент был в недоумении: «Xiamen Qiliixin Import & Export Co., Ltd. и XIAMEN QISHINE Industry CO., LTD., похоже, не одна и та же компания».
В ответ мы объяснили, что в прошлом году компания сменила название. Раньше она называлась Xiamen Qishine Imp. & Exp. Co., Ltd.,
а теперь — Xiamen Qishine Industry Co., Ltd.
Мы предоставили бизнес-лицензию, подтверждающие документы, банковскую квитанцию,
а также отправили фотографии визитов европейских клиентов в доказательство того, что мы реальная и законная компания, и попросили клиента не беспокоиться.
└Мы предоставили лицензию, банковскую квитанцию и фото визитов, сняв сомнения клиента из Марокко.
Часть VII. Сопровождение производства и гладкое получение груза
15 мая клиент сообщил, что Зинеб вчера перевела деньги в банк.
Мы ответили, что производство начнется после получения предоплаты.
└Клиент из Марокко оплатил; получив депозит за крепеж UNS S32750, мы запустили производство.
В течение следующего месяца мы последовательно информировали клиента о таких этапах, как «гайки и шайбы в полуфабрикате,
поступление сырья для шпилек, запуск шпилек в производство» и т. д.,
а также заранее уточнили объем сторонней инспекции, чтобы подготовиться к отгрузке и проверке.
└Мы сообщали о этапах: полуфабрикаты гаек/шайб, поступление сырья и производство шпилек.
23 июня, после изготовления товара, я отправил клиенту фотографии деталей продукции, снимки PMI-тестирования и отчеты по материалу для подтверждения.
└После производства мы проверили внешний вид и материал крепежа UNS S32750.
Клиент остался очень доволен, получив их, и организовал оплату остатка.
└Клиент из Марокко был доволен отчетом и оплатил остаток за крепеж UNS S32750.
После получения платежа я отправил клиенту фотографии упаковки и маркировки, а также забронировал рейс Shanghai Airlines.
└После оплаты остатка я отправил клиенту из Марокко фото упаковки и маркировки крепежа.
Вскоре клиент успешно получил груз. Обе стороны остались довольны сотрудничеством и выразили готовность продолжать работу вместе.
└Клиент из Марокко получил крепеж UNS S32750, остался доволен и готов к дальнейшему сотрудничеству.
Вопросы и ответы
Принимаете ли вы индивидуальную маркировку и другие услуги по требованиям клиента?
Да. Мы принимаем индивидуальную маркировку и другие пожелания: содержание этикетки, упаковку и маркировку делаем по требованию клиента. Пришлите макет или нужный текст, и мы подтвердим его в PI до запуска производства.
Насколько маленьким может быть первый заказ, если мне нужна пробная партия?
Этот проект начался со 110 шпилек, 300 гаек и 300 шайб - это не контейнерная партия. Поскольку детали изготавливаются из супердуплексной стали, минимум зависит от размера и партии металла, поэтому точное количество мы согласуем по чертежу до выставления предложения.
Каков срок поставки - отгружаете со склада или изготавливаете под заказ?
Стандартные размеры со склада отгружаем примерно за 7 дней. Индивидуальные детали требуют больше времени: для этого заказа в Марокко срок производства составил 35 дней, так как шпильки изготавливаются из прутка UNS S32750 и партию металла нужно сначала забронировать.
Как проверить, что этот заказ крепежа в Марокко реальный?
Два независимых документа: номер таможенной декларации 223320260001224815 и номер коносамента 112-08659906. Их можно сверить с отгрузочными документами, а также с MTC, PI, банковской квитанцией и фотографиями упаковки в этой статье.
Related blog
