Мой клиент тянул с оплатой 4 месяца, а в контракте был скрытый «пункт о претензиях» — как я прошёл через этот заказ на крепёж для Сингапура.
Ключевые выводы
Реальный кейс закупки офшорного крепежа в Сингапуре — от запроса до поставки заняло 6 месяцев
Реальный кейс закупки офшорного крепежа в Сингапуре — от запроса до поставки заняло 6 месяцев
Клиент — опытный инженер по закупкам, который с самого начала выдвинул профессиональные требования,
включая сертификацию API 20E и сертификаты EN 10204 3.1
Полная документация технической оценки, переговоров по контракту, координации платежей и послепродажного обслуживания
Подходит для поставщиков крепежа, специалистов по экспортным продажам и закупщиков офшорных проектов
1. Предыстория клиента и запрос
Информация о клиенте: предприятие из Сингапура, менеджер по закупкам в Китае
Продукт: Крепёж — комплект болтов с шестигранной головкой
Применение: Расходные материалы для обслуживания офшорного проекта
Дата запроса: 10 ноября 2025 г.
Сингапурский офис отправил запрос.
После того как мы выставили цену, клиент — явно опытный специалист по закупкам или инженер — задал три вопроса:
1. Можете ли вы предоставить сертификаты Mill Test Certificates EN 10204 3.1?
2. Есть ли у вашей компании сертификация API 20E на болты с шестигранной головкой ASME A193 B7?
3. Поставляли ли вы эти материалы для крепежа раньше? Можете поделиться примерами офшорных проектов?
1. Можете ли вы предоставить сертификаты Mill Test Certificates EN 10204 3.1?
2. Есть ли у вашей компании сертификация API 20E на болты с шестигранной головкой ASME A193 B7?
3. Поставляли ли вы эти материалы для крепежа раньше? Можете поделиться примерами офшорных проектов?
Отраслевой контекст: EN 10204 3.1 — это сертификат материала по стандарту ЕС,
требующий независимого отчёта третьей стороны для каждой партии с прослеживаемостью до номера плавки.
API 20E — это сертификация Американского института нефти для болтов, гаек и другого крепежа
— жёсткий порог для входа в нефтегазовые и офшорные проекты.
Зарубежные покупатели отсеивают наибольший процент поставщиков именно на этапе технической оценки, и многие выбывают на этом шаге.
2. Техническая оценка: завоевание доверия профессиональными ответами
Столкнувшись с такими профессиональными вопросами, наша задача была ответить на каждый из них тщательно
Столкнувшись с такими профессиональными вопросами, наша задача была ответить на каждый из них тщательно
— только так можно дать клиенту уверенность в нас.
Я приложил наш сертификат API и некоторые примеры прошлых проектов компании по крепежу.
В течение месяца клиент молчал, всё время говоря, что обратной связи нет.
Я предположил, что это период, когда клиент проводит проверку биографии и сравнивает поставщиков по цене, качеству и сервису.
3. Поворотный момент: звонок из китайского офиса
18 декабря 2025 года я получил звонок из китайского офиса клиента.
18 декабря 2025 года я получил звонок из китайского офиса клиента.
Думаю, мы выделились среди поставщиков.
Клиент попросил предоставить образец сертификата Mill Test Certificate EN 10204 3.1 на болт с шестигранной головкой ASME A193 B7.
После этого я перешёл на общение в WeChat с контактным лицом по закупкам в китайском офисе клиента.
24 декабря клиент попросил изменить предыдущее предложение с долларов США на юани с учётом налога.
После этого клиент надолго замолчал. В этот период я часто связывался, спрашивая, есть ли обновления.
Ответ клиента всегда был «вот-вот закажем, вот-вот закажем».
На этом этапе я понял, что ритм закупок крупных инженерных проектов никогда не бывает быстрым престо — это медленное адажио, требующее терпения.
Закупочные шестерни медленно вращаются вместе с главным валом проекта, поэтому я успокоился и терпеливо ждал.
4. Переговоры по контракту: разногласия и координация
27 января 2026 года клиент отправил новый запрос — дополнительные требования по крепежу для того же проекта обслуживания,
27 января 2026 года клиент отправил новый запрос — дополнительные требования по крепежу для того же проекта обслуживания,
включая предыдущий запрос.
Клиент сказал мне выставить цену вместе и разместить заказ вместе.
Далее было довольно много разногласий и корректировок в процессе контракта:
1). Путаница между предложением и контрактом
Сначала я сделал предложение для клиента, но клиент принял его за контракт и попросил изменить на китайское предложение.
1). Путаница между предложением и контрактом
Сначала я сделал предложение для клиента, но клиент принял его за контракт и попросил изменить на китайское предложение.
2). Переговоры об уровне детализации контракта
Поскольку контракт является доказательством и производственным стандартом для обеих сторон,
Поскольку контракт является доказательством и производственным стандартом для обеих сторон,
я перечислил детали, включая стандарты продукции, материалы, покрытия и т.д.
Но клиент сказал, что их компания требует указывать цены в соответствии с тем, как выставляются счета,
посчитав мой контракт слишком сложным — им нужно только название продукта и спецификация.
Моя корректировка заключалась в том, чтобы сказать клиенту, что производство в основном основано на контракте,
и материал, покрытие и стандарты должны быть указаны.
Мы могли бы поместить эту важную информацию в столбец примечаний для подтверждения обеими сторонами.
3). Координация по выставлению счёта до оплаты
Клиент требовал выставления счёта до оплаты, чего наша компания обычно не делает.
Клиент требовал выставления счёта до оплаты, чего наша компания обычно не делает.
Но клиент неоднократно просил меня координировать этот вопрос, так как у их компании есть обязательное требование.
Сначала я обсудил с руководителем, возможно ли это.
Клиент сказал мне, что после выставления счёта и их оплаты мы затем организуем производство.
Основываясь на доверии к клиенту и желании построить хорошее первое сотрудничество, мы в итоге согласились.
4). Скидка и округление
Клиент попросил скидку и округление в меньшую сторону.
Клиент попросил скидку и округление в меньшую сторону.
Сумма корректировки была небольшой — считай, что завели друга.
5). Крупная редакция контракта
Клиент внёс серьёзные изменения в мой контракт, добавив множество стандартных пунктов своей компании.
Клиент внёс серьёзные изменения в мой контракт, добавив множество стандартных пунктов своей компании.
Поскольку я тогда был ещё новичком во внешней торговле, некоторые пункты выглядели пугающе.
Хотя у нас есть абсолютная уверенность в нашей продукции, видя пункты о претензиях и судебных исках,
я подумал, что прибыль от этого заказа не покроет даже малую часть возможных проблем...
Казалось, что подписание этого контракта означает принятие огромной ответственности.
Я рассказал руководителю об этом беспокойстве.
Его ответ был — продолжать с клиентом.
Он сказал, что это нормальные стандартные пункты, не волнуйся, но измени место подписания контракта на Сямэнь.
Клиент согласился. Наконец, мы поставили красную печать на контракте.
5. Производство и поставка: детали решают успех
2 марта 2026 г.: Обнаружена ошибка в спецификации
После китайского Нового года, поскольку я некоторое время не проверял свою работу, я снова просмотрел контракт и запрос.
После китайского Нового года, поскольку я некоторое время не проверял свою работу, я снова просмотрел контракт и запрос.
Я обнаружил, что в пункте 10 клиент написал шпильку M6*12 A4-80, но стандарт был указан как стандарт шестигранной головки.
Я ранее выставлял цену единообразно согласно стандарту.
Поэтому я вернулся к клиенту для подтверждения, и он ответил, что это полностью резьбовая шпилька, и они написали неправильный номер стандарта.
На нашем складе был только M6*20 A2-70 — M6*12 действительно слишком маленький.
Клиент предложил купить на Taobao и попросил меня отобрать для них.
Я подумал, что это то, что мы должны сделать, но также заранее сказал клиенту, что мы не можем гарантировать качество Taobao
— я мог только попытаться найти продукты с сертификатами качества и маркировкой класса производительности.
19 марта 2026 г.: Платёж получен, список проверен
Клиент оплатил. Я проверил список продуктов с производством и обнаружил,
Клиент оплатил. Я проверил список продуктов с производством и обнаружил,
что пружинная шайба была указана с материалом ASTM F436,
но F436 — это стандарт для плоских шайб. Возможно, это была канцелярская ошибка клиента.
После того как клиент подтвердил, что хочет пружинные шайбы, мы сразу изменили материал на углеродистую сталь.
20 апреля 2026 г.: Проактивное обновление информации об отправке
Приближаясь к дате поставки, я проактивно сообщил клиенту о статусе товара и предполагаемом времени отправки, чтобы дать ему спокойствие.
Приближаясь к дате поставки, я проактивно сообщил клиенту о статусе товара и предполагаемом времени отправки, чтобы дать ему спокойствие.
15 мая 2026 г.: Поставка и послепродажное обслуживание
Клиент связался со мной, говоря, что в продуктах не хватает пружинных шайб.
Клиент связался со мной, говоря, что в продуктах не хватает пружинных шайб.
Я тщательно проверял каждую позицию дважды перед отправкой — не должно было быть никаких пропусков.
По тону клиента было видно, что они сами немного запутались и забыли об этом запросе.
Поэтому я позвонил напрямую, сказал им не волноваться, проверить ещё раз, и если действительно не найдут, мы восполним.
При нашей совместной проверке оказалось, что две одинаковые плоские шайбы были упакованы в один пакет,
поэтому они подумали, что другая половина отсутствует.
Клиент даже похвалил нашу тщательную упаковку.
В тот же день я организовал все сертификаты Mill Test Certificates EN 10204 3.1 на двадцать продуктов,
классифицировал их, упаковал и отправил клиенту. Клиент похвалил меня.
DPK202731993654
Детали определяют качество, и наши клиенты не перестают хвалить нашу тщательную упаковку!
Каждый пакет продукции снабжен индивидуальной этикеткой с четким указанием наименования (например, DIN 933),
(например, M10*30), материала (например, A4-80) и количества.
Это позволяет клиентам сразу отправлять товар на склад, избавляя их от необходимости повторной сортировки.
6. Итоги кейса: четыре ключевых фактора успеха для офшорных заказов на крепёж
1. Качество продукции прошло проверку
Инженер клиента проверил образцы наших сертификатов Mill Test Certificates EN 10204 3.1.
Инженер клиента проверил образцы наших сертификатов Mill Test Certificates EN 10204 3.1.
Офшорные проекты предъявляют чрезвычайно высокие требования к прослеживаемости материалов — сертификаты EN 10204 3.1 являются базовым порогом.
2. Терпение
Цикл этого проекта начался в ноябре прошлого года и завершился только в феврале 2026 года.
Цикл этого проекта начался в ноябре прошлого года и завершился только в феврале 2026 года.
Циклы крупных проектов длительные. В этот период я постоянно общался с клиентом, показывая, насколько мы ценим это сотрудничество.
3. Хорошее отношение к обслуживанию
У этого клиента было много вопросов и областей, требующих координации.
У этого клиента было много вопросов и областей, требующих координации.
Мы сделали всё возможное, чтобы удовлетворить требования клиента и дать ему лучший опыт закупок.
4. Профессиональная способность отвечать
От сертификации API 20E до сертификатов EN 10204 3.1,
От сертификации API 20E до сертификатов EN 10204 3.1,
от стандартов ASME A193 B7 до материалов ASTM F436 — на каждый профессиональный вопрос нужно было дать точный ответ,
чтобы пройти техническую оценку клиента.
FAQ
В1: Какие сертификаты требуются для офшорного крепежа?
О: Обычно сертификация API 20E (для болтов, гаек и т.д.),
В1: Какие сертификаты требуются для офшорного крепежа?
О: Обычно сертификация API 20E (для болтов, гаек и т.д.),
сертификаты материала EN 10204 3.1 и соответствие таким стандартам, как ASME A193 B7.
Конкретные требования зависят от места проекта и спецификаций владельца.
В2: В чём разница между сертификатами EN 10204 3.1 и 2.2?
О: EN 10204 3.1 требует независимого отчёта третьей стороны для каждой партии с прослеживаемостью до номера плавки;
О: EN 10204 3.1 требует независимого отчёта третьей стороны для каждой партии с прослеживаемостью до номера плавки;
2.2 — это только заявление поставщика о соответствии. Офшорные проекты обычно требуют сертификаты 3.1.
В3: Для каких применений подходят болты ASME A193 B7?
О: A193 B7 — это стандарт болтов из легированной стали для высокотемпературных и высоконапорных сред, широко используется в нефтехимии,
О: A193 B7 — это стандарт болтов из легированной стали для высокотемпературных и высоконапорных сред, широко используется в нефтехимии,
на офшорных платформах, для фланцевых соединений клапанов и аналогичных применениях.
В4: Какова типичная продолжительность цикла закупок офшорного проекта?
О: От запроса до поставки обычно 3-6 месяцев;
О: От запроса до поставки обычно 3-6 месяцев;
более крупные проекты могут занять больше времени.
Техническая оценка и проверка биографии поставщика занимают больше всего времени на начальном этапе.
В5: Как выбрать поставщика офшорного крепежа?
О: Ключевые соображения: ① сертификация API 20E или эквивалентная;
О: Ключевые соображения: ① сертификация API 20E или эквивалентная;
② возможность предоставления сертификатов EN 10204 3.1;
③ примеры офшорных проектов;
④ полная и прослеживаемая документация качества.
О нас
Мы являемся производителем и экспортёром крепежа, специализирующимся на болтах с шестигранной головкой,
Мы являемся производителем и экспортёром крепежа, специализирующимся на болтах с шестигранной головкой,
шпильках, шайбах и другом, широко используемых в нефтехимии, на офшорных платформах,
в энергетическом оборудовании и других отраслях.
Наша компания имеет сертификацию API 20E, может предоставить сертификаты материала EN 10204 3.1,
и наша продукция соответствует международным стандартам ASME, ASTM, DIN и другим.
По вопросам о болтах с шестигранной головкой ASME A193 B7 или решениях для офшорного крепежа, пожалуйста, свяжитесь с нами.
10 дней на производство против кастомного покрытия: как я превратил «невозможный» срочный заказ из Ирака в прорывную победу
Related blog
