¿El flete cuesta más que el valor de la mercancía? Reseña sin filtros de cómo ganamos un pedido de sujetadores de acero súper dúplex en Casablanca, Marruecos
Resumen rápido
Región del cliente: el norte de África, Marruecos (Casablanca)
Productos comprados: sujetadores de acero súper dúplex (UNS S32750 / EN 1.4410), incluidas varillas roscadas, tuercas hexagonales y arandelas planas
Aplicación del producto: conexión de tuberías
Indicadores técnicos clave: PREN > 40, MTC EN 10204 3.1
Solución logística: flete aéreo urgente al aeropuerto de Casablanca
Término comercial final: CPT (Transporte Pagado Hasta)
Productos comprados: sujetadores de acero súper dúplex (UNS S32750 / EN 1.4410), incluidas varillas roscadas, tuercas hexagonales y arandelas planas
Aplicación del producto: conexión de tuberías
Indicadores técnicos clave: PREN > 40, MTC EN 10204 3.1
Solución logística: flete aéreo urgente al aeropuerto de Casablanca
Término comercial final: CPT (Transporte Pagado Hasta)
Este es un pedido real que comenzó a finales de abril y entró en el plan de producción a mediados de mayo.
El cliente es del norte de África y el proyecto final es para conexiones de tuberías.
Exigían que el material fuera acero inoxidable súper dúplex UNS S32750 con PREN > 40 y que se proporcionara un MTC EN 10204 3.1.
Debido al apretado calendario de entrega del proyecto, el cliente finalmente optó por el flete aéreo al aeropuerto de Casablanca.
Todo el proceso de comunicación no fue fácil: incluyó cotizaciones de flete aéreo, explicación de los parámetros del MTC,
aclaración de los términos comerciales DDU/DAP/CFR/CIF/CPT, subidas del coste de la materia prima y del flete aéreo,
así como la verificación por parte del cliente de las credenciales de nuestra empresa.
Tipo y nombre del producto: varillas roscadas, tuercas y arandelas de acero inoxidable súper dúplex (UNS S32750)
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DESIGNACIÓN
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MEDIDA
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CANT.
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UM
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Varilla roscada M24*500 - Acero inoxidable súper dúplex UNS S32750 (EN 1.4410)
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M24
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110
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PCS
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Tuerca hexagonal M24 - Acero inoxidable súper dúplex UNS S32750 (EN 1.4410) ISO 4032 - PREN ≥ 40
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M24
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300
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PCS
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Arandela plana M24 - UNS S32750 - ISO 7089 - PREN ≥ 40
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M24
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300
|
PCS
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Parte I. Consulta urgente: un proyecto de tuberías en Marruecos, el norte de África
El 29 de abril, el cliente envió una consulta por WhatsApp preguntando si podíamos fabricar los productos y subrayando la necesidad de un buen plazo de entrega.
Respondimos que no había problema y preguntamos si se trataba de un pedido en firme. El cliente dijo que aún estaba en fase de negociación.
└Consulta de cliente marroquí sobre varillas, tuercas y arandelas UNS S32750 con entrega rápida.
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N.º
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Descripción del producto
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MEDIDA
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CANT.
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Precio unitario
(USD) |
Precio total
(USD) |
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1
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Varilla roscada M24x500 mm - acero inoxidable súper dúplex UNS S32750 (EN 1.4410), resistencia a la tracción ≥800
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M24
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110
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19.87
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2,185.70
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2
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Varilla roscada M24x500 mm - acero inoxidable súper dúplex UNS S32750 (EN 1.4410), resistencia a la tracción ≥760
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M24
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110
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19.11
|
2,102.10
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3
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Tuerca hexagonal M24 - Acero inoxidable súper dúplex UNS S32750 (EN 1.4410) ISO 4032 - PREN ≥ 40
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M24
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300
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2.76
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828.00
|
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4
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Arandela plana M24 - UNS S32750 - ISO 7089 - PREN ≥ 40
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M24
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300
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1.02
|
306.00
|
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Total
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Ex-works
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5,421.80
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El 30 de abril envié la cotización a su correo electrónico.
└Revisamos la consulta marroquí y enviamos la cotización de sujetadores UNS S32750 al día siguiente.
Parte II. Flete disparatado: la impactante cotización del flete aéreo directo
El cliente propuso el envío por avión.
Al principio nos sorprendió, porque los costes del flete aéreo suelen ser muy altos.
El cliente indicó el destino: el aeropuerto de Casablanca.
└Tras revisar la cotización, el cliente marroquí solicitó flete aéreo para acortar el plazo de entrega.
Tras consultar, ofrecimos una cotización de flete aéreo directo: USD 2,070, y le dijimos al cliente que ese precio era una locura,
pero los vuelos directos suelen ser muy rápidos.
└Tras consultar, el flete aéreo de estos sujetadores UNS S32750 a Marruecos es de 2.070 USD.
Yo: «El precio es una locura. Dame un momento»
Yo: «Por avión: 2070 USD. Una locura de verdad»
Cliente: «jajaja, no soy yo, el cliente, quien paga»
Yo: «Por avión: 2070 USD. Una locura de verdad»
Cliente: «jajaja, no soy yo, el cliente, quien paga»
Aunque el flete era alto, los vuelos directos suelen garantizar plazos de entrega extremadamente rápidos, cubriendo la urgencia de su proyecto final.
Parte III. Aspecto técnico exigente: verificación de UNS S32750 y del MTC con PREN > 40
Tras recibir la PO, el cliente nos pidió confirmar la cotización e incluir el coste del flete aéreo.
El cliente también indicó expresamente que todos los componentes debían ser de acero inoxidable súper dúplex UNS S32750, con PREN > 40,
y que había que proporcionar un certificado de material EN 10204 3.1.
Estos componentes se usarían para conectar el sistema de tuberías desde el túnel hasta la torre,
por lo que el cliente necesitaba confirmar que podíamos cumplir las especificaciones y proporcionar el MTC correspondiente para su validación.
└El cliente marroquí exige acero súper dúplex, PREN>40 y certificado MTC tras recibir la PO.
Respondí a estas preguntas por correo electrónico y envié la PI junto con el informe de la materia prima.
└Confirmamos los detalles por correo y enviamos la PI y el informe de materia prima MTC.
Parte IV. Negociación del plazo de entrega y crisis por la subida del precio de la materia prima
El 4 de mayo, el cliente dijo haber recibido nuestro correo. Esperaba que el tiempo de producción fuera inferior a 35 días.
Explicamos que el plazo de producción cotizado era bastante conservador,
y que la producción se organizaría de inmediato al recibir el pago anticipado.
Normalmente, la finalización real sería anterior al plazo cotizado. El cliente lo comprendió.
└Tras recibir los documentos, el cliente marroquí pidió producción en menos de 35 días y se acordó.
Pasó una semana y aún no habíamos recibido el depósito del cliente.
Informamos al cliente de que nuestro departamento de compras nos había comunicado que el precio de la materia prima UNS S32750 había subido un 6 %,
y le pedimos que organizara el pago lo antes posible.
El cliente respondió que ya había emitido la PO según nuestra cotización y las condiciones confirmadas,
por lo que esperaba que el pedido siguiera con los términos originales y que las fluctuaciones del precio de la materia prima no afectaran a un pedido confirmado.
└Una semana después, sin depósito; la materia prima subió un 6% y el cliente mantuvo el precio.
En cuanto al pago, el cliente dijo que las transferencias bancarias llevan tiempo y que lo estaba tramitando lo más rápido posible.
Respondimos que tampoco queríamos subir los precios,
pero que recientemente los precios de la materia prima de acero inoxidable y de acero dúplex habían subido bruscamente.
Solo pagando cuanto antes se podía mantener el precio original.
Preguntamos al cliente cuánto más tardaría, pero no dio una respuesta clara.
└Los precios del acero subieron; el pago rápido mantiene el precio, pero el cliente no respondió.
El 13 de mayo, el cliente insistió por el MTC. Enviamos fotos, pero el cliente exigía un MTC formal, correcto
y sellado para enviarlo al cliente final, y pidió expresamente que indicara «Material UNS S32750 with PREN > 40».
Enviamos el PDF y explicamos que PREN > 40.
└El cliente marroquí nos instó a enviar el MTC y solicitó “Material UNS S32750 with PREN > 40”.
El cliente aún decía que necesitaba el MTC real.
Explicamos que el anterior era el certificado de un envío de hacía dos meses.
└El cliente marroquí solicitó un MTC de súper dúplex; enviamos el certificado del envío anterior.
Parte V. Duelo final de términos comerciales: ¿cómo elegir entre CIF, CFR y CPT en el flete aéreo?
En esta etapa, el cliente también pidió cambiar DDU por DDP o DAP y quiso una visita a la fábrica por vídeo.
Tuvimos una videollamada con el cliente, que nos expresó su agradecimiento.
└El cliente marroquí solicitó cambiar el pedido de sujetadores UNS S32750 de DDU a DDP o DAP.
Después seguimos confirmando los términos comerciales.
Preguntamos al cliente si tenía un agente de despacho de aduanas y dijo que sí.
Confirmamos: nosotros nos encargamos de entregar la mercancía en el aeropuerto de Casablanca,
y el cliente se encarga de la descarga, el despacho de aduanas y la recogida en el aeropuerto.
El cliente insistía en CFR, no en CIF.
└Negociamos el despacho de aduanas de sujetadores UNS S32750; el cliente marroquí quería CFR, no CIF.
Explicamos que CIF incluye el seguro y CFR no, y que CFR suele usarse para el transporte marítimo, no aplicable al flete aéreo.
Luego confirmamos que el flete aéreo al aeropuerto, con despacho de aduanas y recogida por parte del cliente, es en realidad CPT.
└Confirmamos: el flete aéreo al aeropuerto con despacho y recogida por el cliente marroquí es CPT.
Para evitar malentendidos por parte del cliente,
aquí también aclaro a mis colegas de comercio exterior las diferencias esenciales entre estos tres términos en el flete aéreo:
CIF (Coste, Seguro y Flete)
Aplicación al flete aéreo: Muy baja. Tradicionalmente se usa para el transporte marítimo.
Aunque hoy algunas personas escriben «CIF por avión», en los Incoterms de la Cámara de Comercio Internacional (ICC)
el término está más orientado al transporte por agua.
Características: el vendedor paga el flete y debe contratar el seguro marítimo mínimo para la mercancía (las cláusulas del seguro aéreo difieren de las marítimas).
CFR (Coste y Flete)
Aplicación al flete aéreo: también orientado principalmente al transporte marítimo.
Aplicación al flete aéreo: también orientado principalmente al transporte marítimo.
Características: el vendedor paga el flete y no incluye el seguro.
El cliente pidió inicialmente CFR, lo que significaba que no podíamos trasladar razonablemente los costes del seguro,
y hay pequeñas diferencias en la transferencia del riesgo tras el despegue del vuelo entre el transporte marítimo y el aéreo.
CPT (Transporte Pagado Hasta)
Aplicación al flete aéreo: el término más estándar y el que mejor encaja con el flete aéreo.
Aplicación al flete aéreo: el término más estándar y el que mejor encaja con el flete aéreo.
Características: el vendedor paga el flete para transportar la mercancía al destino designado (por ejemplo, el aeropuerto de Casablanca).
El riesgo se transfiere cuando la mercancía se entrega al primer transportista (transitario/aerolínea).
El comprador se encarga del despacho de aduanas, la descarga y la recogida.
Tras una explicación paciente, el cliente finalmente respondió «GO AHEAD WITH THAT TERM».
Sin embargo, en ese momento el cliente comprobó que el nuevo coste del flete aéreo era más alto que el de la primera PO
y manifestó que no podía añadir esos costes extra a su cliente final.
Explicamos que los recargos de infraestructura y combustible ya habían subido, que los precios fluctúan
y que la materia prima también había subido un 4 %.
Si el pago se retrasaba, no podíamos asumir esos costes,
y nuestro margen era muy estrecho. Pedimos al cliente que lo comprendiera.
└El cliente negoció el flete aéreo y el precio de los sujetadores UNS S32750; finalmente acordado.
El cliente pidió un momento y creó un chat de grupo,
añadiendo a su jefe y al gerente financiero para facilitar el intercambio de información e impulsar el pedido.
└Para acelerar el pago, el cliente marroquí añadió al jefe y al gerente financiero al grupo.
Parte VI. Verificación de credenciales: el cambio de nombre de la empresa y la inspección de fábrica por vídeo
El 14 de mayo, el cliente envió la PO definitiva y dijo que el gerente financiero me enviaría el comprobante bancario.
└El cliente transfirió el depósito de sujetadores UNS S32750 y nos envió el resguardo bancario.
Después, el cliente comprobó que el nombre de la empresa en el certificado no coincidía con el de la PI y planteó una duda.
└El cliente halló una discrepancia en el nombre de la empresa entre certificado y PI; se resolvió.
El cliente estaba confundido: «Xiamen Qiliixin Import & Export Co., Ltd. y XIAMEN QISHINE Industry CO., LTD. no parecen la misma empresa».
Ante la duda, explicamos que la empresa actualizó su nombre el año pasado. Antes era Xiamen Qishine Imp. & Exp. Co., Ltd.
y ahora es Xiamen Qishine Industry Co., Ltd.
Proporcionamos nuestra licencia comercial, documentos de respaldo y el comprobante bancario,
y también enviamos fotos de clientes europeos de visita para demostrar que somos una empresa real y legítima, pidiendo al cliente que estuviera tranquilo.
└Proporcionamos licencia, resguardo bancario y fotos para resolver las dudas del cliente marroquí.
Parte VII. Seguimiento de la producción y recogida sin contratiempos
El 15 de mayo, el cliente dijo que Zineb había transferido el dinero al banco el día anterior.
Respondimos que la producción comenzaría tras recibir el pago anticipado.
└El cliente pagó; tras recibir el depósito de sujetadores UNS S32750, organizamos la producción.
Durante el mes siguiente, fuimos informando al cliente de hitos como «tuercas y arandelas semiacabadas,
llegada de la materia prima de las varillas roscadas, varillas roscadas en producción», etc.,
y preguntamos por adelantado por el alcance de la inspección de terceros para prepararnos para el posterior envío e inspección.
└Actualizamos: tuercas/arandelas semiacabadas, llegada de materia prima y producción de varillas.
El 23 de junio, una vez fabricada la mercancía, envié fotos de detalle del producto, fotos de las pruebas PMI y los informes de material al cliente para su confirmación.
└Tras la producción, inspeccionamos la apariencia y el material de los sujetadores UNS S32750.
El cliente quedó muy satisfecho al recibirlos y organizó el pago del saldo.
└El cliente quedó satisfecho tras el informe de pruebas y pagó el saldo de sujetadores UNS S32750.
Tras recibir el pago, envié al cliente fotos del embalaje y de las marcas de envío, y reservé un vuelo de Shanghai Airlines.
└Tras el saldo, envié al cliente fotos del embalaje y marcas de envío de los sujetadores.
Poco después, el cliente recogió la mercancía con éxito. Ambas partes quedaron satisfechas con esta cooperación y manifestaron su disposición a seguir trabajando juntas.
└El cliente recibió los sujetadores UNS S32750, quedó satisfecho y dispuesto a seguir cooperando.
Preguntas frecuentes
¿Aceptan etiquetado personalizado y otros servicios a medida?
Sí. Aceptamos etiquetado personalizado y otras peticiones: el contenido de la etiqueta, el embalaje y el marcado se hacen según el requisito del cliente. Envíenos el diseño o el texto y lo confirmamos en la PI antes de producir.
¿Qué tan pequeño puede ser un primer pedido si solo necesito un lote de prueba?
Este proyecto comenzó con 110 varillas, 300 tuercas y 300 arandelas: no fue un contenedor completo. Como las piezas son de acero super dúplex, el mínimo depende de la medida y del lote de acería, por lo que confirmamos la cantidad exacta según plano antes de cotizar.
¿Cuál es el plazo de entrega? ¿Envían desde stock o fabrican por pedido?
Las medidas estándar en stock se envían en unos 7 días. Las piezas a medida tardan más: en este pedido de Marruecos el plazo de producción fue de 35 días, porque las varillas se mecanizan a partir de barra UNS S32750 y primero hay que reservar el lote de material.
¿Cómo puedo verificar que este pedido de sujetadores en Marruecos es real?
Dos registros independientes: el número de declaración de aduana 223320260001224815 y el número de conocimiento de embarque 112-08659906. Puede cotejarlos con los documentos de envío y cruzarlos con el MTC, la PI, el resguardo bancario y las fotos de embalaje de este artículo.
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