Как путаница с 4-дюймовой трубой в Аргентине превратилась в заказ с полной оплатой
Информация о клиенте — регион/роль: Аргентина, владелец компании (конечный потребитель).
Тип и наименование продукции — продукция: главная балка рулонных ворот.
Применение: вал в сборе для рулонных ворот (Rolling Door).
Краткий обзор
Аргентинский клиент изначально планировал закупить 800 стальных труб с наружным диаметром 101,6 мм.
Аргентинский клиент изначально планировал закупить 800 стальных труб с наружным диаметром 101,6 мм.
Цена показалась ему высокой, но он был готов принять её при условии, что мы поможем приварить фитинги.
Мы применили схему «объём — в цену», увеличили заказ до 1 600 труб и дополнительно включили сварку и антикоррозионную обработку.
После получения фитингов выяснилось, что они не подходят: клиент считал, что 4 дюйма = 101,6 мм, тогда как фактическая 4-дюймовая труба — 114,3 мм.
Мы proactively разобрались в причине и исправили ошибку.
В итоге согласовали 1 500 труб, спецификация: OD 114,3 мм × ID 110 мм × 2 мм × 3 м, отгрузка двумя партиями.
Клиент оплатил 100% предоплатой, мы своевременно произвели, сварили, нанесли антикоррозионное масло и отгрузили.
Ход переговоров
Клиент изначально обратился с обычным запросом и планировал закупить 800 шт.
Клиент изначально обратился с обычным запросом и планировал закупить 800 шт.
горячекатаных труб с наружным диаметром 101,6 мм, толщиной стенки 2 мм и длиной 3 м.
Для нас это была чёткая спецификация, поэтому мы подготовили предложение на её основе.
После отправки предложения клиент счёл цену высокой, но заявил,
что готов её принять, если мы поможем приварить фитинги с двух концов.
Чтобы закрыть сделку и помочь клиенту снизить затраты,
мы предложили схему «объём — в цену»: при увеличении заказа свыше 20 тонн (около 1 600 труб) мы
не только даём более выгодную цену,
но и добавляем сварку и покрытие антикоррозионным маслом как дополнительные услуги.
Клиент согласился, подтвердил полную оплату и попросил лишь отгрузку двумя партиями и выставление PI.
После подписания контракта мы proactively связались с поставщиком фитингов клиента
и получили образцы для предварительной проверки посадки.
Однако после получения фитингов (колец) при замере выяснилось, что наружный диаметр составляет 108 мм.
Такое кольцо предназначено для трубы 114,3 мм (4 дюйма), тогда как труба клиента имеет OD 101,6 мм.
Они совершенно не совпадают.
Мы сразу сообщили об этом клиенту. Однако он ответил: «Просто приварите», либо предложил использовать фитинги 100 мм.
Но у поставщика такого размера не было.
Тогда мы предложили два запасных варианта: первый — приварить только часть фитингов,
остальное клиент доработает на месте;
второй — за наш счёт уменьшить наружный диаметр кольца.
Клиент отклонил оба варианта, поскольку сварка была нужна лишь
для соблюдения специального аргентинского регулирования об «импорте двигателей».
После прибытия груза в Аргентину все сварные элементы будут сняты и переделаны.
Клиент не хотел нести дополнительные расходы.
Видя, что сделка застопорилась, мы вернулись к проверке первопричины.
Тогда и обнаружилась реальная проблема: ошибка пересчёта из имперской системы в метрическую.
- Клиент считал, что 4 дюйма = 25,4 мм × 4 = 101,6 мм.
- Клиент считал, что 4 дюйма = 25,4 мм × 4 = 101,6 мм.
Поэтому предоставленное им кольцо фактически было изготовлено под международную стандартную 4-дюймовую трубу (фактический OD 114,3 мм).
- Но фактически труба с OD 101,6 мм относится к размеру 3,5 дюйма.
Настоящая 4-дюймовая труба имеет номинальный наружный диаметр 114,3 мм согласно ASME B36.10.
После устранения недоразумения мы провели переговоры и сохранили стоимость заказа неизменной:
- Количество изменено с 1 600 на 1 500 труб.
- Спецификация трубы изменена на OD 114,3 мм × ID 110 мм × 2 мм × 3 м.
- Отгрузка двумя партиями (750 + 750).
- Спецификация трубы изменена на OD 114,3 мм × ID 110 мм × 2 мм × 3 м.
- Отгрузка двумя партиями (750 + 750).
После получения оплаты мы сразу закупили сырьё и организовали производство.
Мы держали клиента в курсе и отправили видео готовой сварки для подтверждения.
После завершения производства мы нанесли на трубы антикоррозионное масло
и совместно с назначенным клиентом экспедитором выполнили загрузку и отгрузку.
Совет: после сварки стальные трубы становятся комплектующими
— это также позволяет клиенту сэкономить часть налоговых платежей и соответствует аргентинским правилам импорта.
Почему клиент выбрал нас?
1. Мы закрыли его ключевую боль — соответствие требованиям импорта/экспорта (самое критичное).
Клиенту фактически не нужен был идеально красивый продукт. Ему нужны были трубы + сварные элементы,
1. Мы закрыли его ключевую боль — соответствие требованиям импорта/экспорта (самое критичное).
Клиенту фактически не нужен был идеально красивый продукт. Ему нужны были трубы + сварные элементы,
чтобы пройти таможенные требования (которые после прибытия всё равно снимаются).
Мы точно уловили эту потребность и предложили «точечную сварку» как дополнительную услугу.
Это и обеспечило закрытие сделки.
2. Доверие, сформированное профессионализмом.
Обнаружив несоответствие размеров, мы не стали слепо выполнять указание клиента «просто приварить». Мы профессионально указали на риск (изгиб и деформация трубы) и proactively выяснили причину — обнаружили критический разрыв между имперским стандартом (4 дюйма = 114,3 мм) и пониманием клиента (101,6 мм). Такой подход — находить и решать проблемы — заставил клиента почувствовать, что мы крайне надёжны, вплоть до того, что «вы знаете мой продукт лучше меня».
Обнаружив несоответствие размеров, мы не стали слепо выполнять указание клиента «просто приварить». Мы профессионально указали на риск (изгиб и деформация трубы) и proactively выяснили причину — обнаружили критический разрыв между имперским стандартом (4 дюйма = 114,3 мм) и пониманием клиента (101,6 мм). Такой подход — находить и решать проблемы — заставил клиента почувствовать, что мы крайне надёжны, вплоть до того, что «вы знаете мой продукт лучше меня».
3. Гибкость коммерческих переговоров (объём — в цену).
Столкнувшись с нестандартным размером, мы использовали объём для распределения затрат на оснастку
Столкнувшись с нестандартным размером, мы использовали объём для распределения затрат на оснастку
— сохранив маржу и дав клиенту более низкую цену.
Это позволило увеличить заказ с 800 до 1 600 труб.
4. Полная оплата + частичная отгрузка как подтверждение серьёзности.
Чтобы сделка состоялась, клиент принял полную предоплату и частичную поставку.
Чтобы сделка состоялась, клиент принял полную предоплату и частичную поставку.
Мы выдержали график производства и первой отгрузки, и наше ответственное отношение дало клиенту уверенность.
Резюме одной фразой:
Клиент купил не только потому, что цена была низкой.
Клиент купил не только потому, что цена была низкой.
Он купил потому, что мы не только решили его производственную задачу,
но и спасли его от брака и таможенных рисков, вызванных непониманием отраслевых стандартов.
Такой «нянькин» послепродажный сервис — наш абсолютный козырь для закрытия сделок.
FAQ
Q1: 4-дюймовая труба — это 101,6 мм или 114,3 мм?
A: 4-дюймовая труба — это 114,3 мм по наружному диаметру (ASME B36.10). 101,6 мм — это фактически 3,5-дюймовая труба. Эта распространённая путаница часто приводит к несоответствию фитингов.
Q1: 4-дюймовая труба — это 101,6 мм или 114,3 мм?
A: 4-дюймовая труба — это 114,3 мм по наружному диаметру (ASME B36.10). 101,6 мм — это фактически 3,5-дюймовая труба. Эта распространённая путаница часто приводит к несоответствию фитингов.
Q2: Каков наружный диаметр 4-дюймовой стальной трубы?
A: Стандартный наружный диаметр 4-дюймовой стальной трубы — 114,3 мм (фактический OD 4,5 дюйма). 101,6 мм — это OD для 3,5-дюймовой трубы.
A: Стандартный наружный диаметр 4-дюймовой стальной трубы — 114,3 мм (фактический OD 4,5 дюйма). 101,6 мм — это OD для 3,5-дюймовой трубы.
Q3: Можно ли приварить фитинги к стальной трубе чуть меньшего размера?
A: Да, но это рискованно. Приварка кольца 108 мм к трубе 101,6 мм оставляет зазор и может привести к деформации трубы или слабым сварным швам. Всегда рекомендуется правильный размер.
A: Да, но это рискованно. Приварка кольца 108 мм к трубе 101,6 мм оставляет зазор и может привести к деформации трубы или слабым сварным швам. Всегда рекомендуется правильный размер.
Q4: Что такое переговоры «количество за цену» в торговле стальными трубами?
A: Это увеличение количества заказа (например, с 800 до 1600 труб) для получения более низкой удельной цены и дополнительных услуг, таких как сварка или антикоррозионное масло.
A: Это увеличение количества заказа (например, с 800 до 1600 труб) для получения более низкой удельной цены и дополнительных услуг, таких как сварка или антикоррозионное масло.
Q5: Почему аргентинским импортёрам нужны сварные элементы на стальных трубах?
A: Некоторые аргентинские импортные правила требуют наличия сварных компонентов для таможенного оформления, даже если сварка временная и снимается после импорта.
A: Некоторые аргентинские импортные правила требуют наличия сварных компонентов для таможенного оформления, даже если сварка временная и снимается после импорта.
Q6: В чём распространённая путаница между метрическими и имперскими размерами труб?
A: Многие покупатели думают, что 4 дюйма = 101,6 мм (25,4 × 4). Но стандартные размеры труб используют номинальный OD, где 4-дюймовая труба = 114,3 мм.
A: Многие покупатели думают, что 4 дюйма = 101,6 мм (25,4 × 4). Но стандартные размеры труб используют номинальный OD, где 4-дюймовая труба = 114,3 мм.
Q7: Как избежать несоответствия трубы и фитинга в международной торговле?
A: Всегда подтверждайте OD, ID, толщину стенки и стандарт (например, ASME, GB) до производства. Отправляйте физические образцы или 3D-чертежи для проверки.
A: Всегда подтверждайте OD, ID, толщину стенки и стандарт (например, ASME, GB) до производства. Отправляйте физические образцы или 3D-чертежи для проверки.
Q8: Что означает «полная оплата + частичная отгрузка» в экспорте?
A: Покупатель платит 100% предоплатой, а продавец отгружает несколькими партиями (например, 750 труб + 750 труб), чтобы снизить нагрузку покупателя по хранению.
A: Покупатель платит 100% предоплатой, а продавец отгружает несколькими партиями (например, 750 труб + 750 труб), чтобы снизить нагрузку покупателя по хранению.
Клиент сказал: «Только импорт». Я сказал: «Попробуйте наши». Самое правильное решение.
Мой клиент тянул с оплатой 4 месяца, а в контракте был скрытый «пункт о претензиях» — как я прошёл через этот заказ на крепёж для Сингапура.
Related blog
